5 maneiras de aumentar as vendas em E-commerce
É obvio que ninguém sabe exatamente como aumentar as vendas em E-commerce. Afinal se existisse fórmula mágica nós não estaríamos aqui conversando e sim aplicando ela e ficando milionários.
Mas ainda nos resta uma carta na manga: estudar o que os maiores players no mercado fizeram para aumentar as suas vendas e tentar implementar da melhor forma possível.
Por isso, hoje, vamos te mostrar exatamente como executar algumas táticas que estão rendendo muito dinheiro em vendas no mercado de e-commerce. Confere abaixo!
1 Remarketing
Todo mundo já passou pela experiência bizarra de checar um item em um site e de repente ser bombardeado por anúncios desse mesmo produto em diversos canais (Facebook, Instagram, Google).
Além de muito boas para experiência de lembrança de marca, as ferramentas de remarketing garantem maior economia, já que foca o orçamento de marketing nos leads que já entraram no seu site ou que já compraram produtos antes.
Como você sabe, um cliente já adquirido é muito mais suscetível a comprar novamente e, da mesma forma, um lead que já se interessou por um produto, tem uma probabilidade de compra muito maior do que um lead frio. Sendo assim vale muito a pena trabalhar com o remarketing.
Para isso, os players maiores como a Magazine Luiza e Casas Bahia utilizam ferramentas inteligentes de reengajamento como o Linx Impulse e o Criteo.
Mas enquanto a nós, pobres mortais, sem um tostão furado?
Bem aí, o negócio é partir para as ferramentas gratuitas como os Públicos Personalizados no Facebook Pixel, Linkedin Ads e Google Ads.
O sistema é muito simples: você só precisa instalar a “tag” de rastreamento e o sistema vai automaticamente identificar os usuários que acessaram o seu site e descobrir o seu perfil na mídia social (fique tranquilo, isso está de acordo com a nova lei de proteção de dados).
O negócio se complica na segmentação. Uma coisa que você pode fazer é segmentar pro produto.
Digamos que você é uma concessionária que vende 10 modelos de veículo. Aí fica fácil selecionar os usuários que acessaram um respectivo veículo e passar para esse público um anúncio personalizado daquele carro.
Maravilha, mas e se forem centenas ou milhares de produtos? Aí realmente você vai ser obrigado a trabalhar com algum tipo de automatização.
O que dá pra fazer é integrar a loja do Facebook ao seu E-commerce, assim o Facebook já faz automaticamente o remarketing no gerenciador de anúncios. Você pode fazer a mesma coisa com o Google Shopping.
Revenda
E o cliente que já comprou de você antes?
Uma coisa que eu vejo muito na minha carreira no marketing digital é como as empresas ignoram a mina de ouro que é o seu banco de dados de clientes cadastrados.
Gente, você tem uma lista com centenas de e-mails e telefones de clientes que já compraram de você, por que não aproveitar para vender para eles?
Para isso, você vai precisar de um CRM e de um software de marketing digital – claro, além da equipe qualificada para fazer a magia acontecer.
Se você não sabe muito bem como fazer isso, talvez o melhor seja começar com uma ferramenta gratuita como o MailChimp.
Agora, se você já tem a expertise então o caminho é pagar por um RD Station ou outro software da moda e correr pro abraço.
2 Estratégia de Canais
Vamos começar fazendo uma lista dos canais de aquisição que a sua empresa tem hoje: Mídias sócias, anúncios pagos, e-mail marketing, rádio, jornal, TV e o escambau.
Está com a lista aí? Então tá bom, agora me responde uma coisa: qual o ROI de cada um desses canais?
Se você não sabe a resposta eu tenho certeza que a sua empresa está desperdiçando verba de mídia.
Apesar de simples, é muito comum e-commerces que não rastreiam o seu funil de vendas – quase 100% de todo mundo que eu já prestei consultoria é assim.
Se você não consegue rastrear a origem dos clientes que fecham vendas no e-commerce, como que você vai saber se as suas campanhas estão tando lucro?
Isso é um problema muito sério que desvaloriza o trabalho do marketing e faz parecer que os investimentos em mídia são custo e não investimento.
Para mudar esse cenário o negócio é utilizar soluções de rastreamento de funil de vendas.
“Poxa mas isso aí vai custar muito caro!” - Que nada meu filho! Isso você consegue fazer com o Google Analytics de GRAÇA.
Isso mesmo, mas primeiro você vai precisar fazer o rastreamento de eventos e metas, que eu já fiz um manual completo explicando como fazer aqui!
Feito isso, a análise de fluxo somada ao faturamento já vai te dar uma boa noção de quais canais de aquisição estão gerando os melhores resultados.
Aí vira uma questão de demanda controlada. Se você investe X e tem um retorno Y, precisa testar se investir 2X vai gerar 2Y de lucro e por aí vai, mas, pelo menos, agora o seu orçamento tem um norte.
Como criar novos canais?
Tem uma regra que um professor me disse uma vez: se você não precisa fazer nada para adquirir um canal, então ele não vale a pena.
Para criar um novo canal de captação você vai precisar de duas coisas: tempo e dinheiro.
Os canais mais fáceis de criar são aqueles que estão mais próximos: como os canais com fornecedores e fabricantes.
Por exemplo, se alguém busca uma peça de reposição – óleo de motor Shell – ele vai ser direcionado para o site com maior autoridade no assunto: provavelmente o site do fabricante.
Se você como distribuidor ou revendedor autorizado puder negociar como o seu fornecedor para que ele inclua um link levando para o seu e-commerce, você automaticamente está criando um canal poderoso para gerar vendas.
Esse é só um exemplo, mas existem várias formas parecidas de criar canais de aquisição de clientes. É só uma questão de dedicação e esforço.
3 Ominichannel
Uma das maiores vantagens na tecnologia do e-commerce é a possibilidade de fazer o atendimento continuado entre plataformas.
Os maiores player do ramo varejista já incorporaram isso no seu core business, fazendo uma venda que começa no digital e terminar no físico, ou vice-versa.
Mas para isso o seu e-commerce precisa estar integrado a uma solução de ominichannel, ou seja, o atendimento precisa ser continuado entre o ambiente digital e físico.
Um exemplo claro disso são as lojas âncoras que transformaram os shoppings em pontos de coleta de pedidos como a Renner e a Centauro.
Veja como é fácil essa integração: o cliente compra o produto online com rapidez e facilidade e ainda retira na loja com frete grátis e um custo muito menor de logística para o vendendor.
Mas como fazer?
Tem dois jeitos: ou o seu e-commerce precisa de uma plataforma integrada a sua loja física e atendimento, ou você vai ter que desenvolver uma.
Existem soluções disponíveis no mercado. Elas não são baratas, mas é um investimento que pode valer a pena especialmente se você trabalha com um modelo de franquias com várias filiais.
4 Melhoria Contínua
Uma coisa que me deixa maluco é a empresa que faz o e-commerce e só quer mexer no layout daqui a 5 anos.
Pense em quanta coisa muda em 5 anos. Em 2015 nós nem usavamos o Whatsapp!
O problema não é só fazer a melhoria de layout, mas também como fazer.
Novamente vemos a força do E-commerce: a análise de dados.
Com os mesmos dados que estamos adquirindo para estratégias de canais e remarketing – e mais algumas ferramentas grátis como o Hotjar – podemos também analisar o comportamento do usuário para sugerir alterações no layout.
O melhor nesse caso é trabalhar com teste A/B, o que você consegue fazer gratuitamente com o Google Opitimize.
A ideia aqui é fazer ajustes finos e pontuais, um de cada vez, para otimizar a jornada de compra do cliente e, assim, maximizar a taxa de conversão de vendas.
Claro, se você implementar essa metodologia de maneira contínua, seu e-commerce vai evoluir. Daqui a um ano – quem sabe – terá uma cara totalmente nova.
5 Marketplace
A estratégia de marketplace é interessante especialmente se a sua empresa é um player maior com grande relevância regional.
Trata-se de oferecer o seu e-commerce como um intermediário para venda direta de produtos terceirizados.
Claro, o seu e-commerce precisa ser projetado para essa finalidade, mas feito isso a operação é relativamente simples por uma série de motivos.
Primeiro, porque oferece a oportunidade de aumentar radicalmente o acervo de produtos. Com a entrada de novos revendedores no marketplace o seu e-commerce oferece uma experiência de compra mais completa.
Segundo que reduz o custo de maneira geral. A sua empresa não precisa se preocupar com estoques, atendimento, entrega, pós-venda: tudo isso fica a critério do revendedor.
Terceiro porque aumenta a relevância do e-commerce. Em um formato de marketplace você tem a possibilidade de trocar figurinhas e mandar um cliente de um revendedor para o outro com estratégias de remarketing.
O modelo de marketplace é muito bom e tem muita gente ficando milionária em cima dele, mas as coisas não são tao simples assim.
Um problema muito sério é o de confiança na marca. Quando o cliente compra de um revendedor num marketplace ele associa a experiência de compra ao e-commerce e não ao revendedor.
Foi por isso, por exemplo, que o submarino caiu em desgraça nos aplicativos de reclamações, tendo uma das piores notas ao acabar com o seu serviço de atendimento ao cliente.
Esse problema não pode ser contornado, se você não tiver um alinhamento muito forte com os seus revendedores o marketplace acaba virando um ninho para golpistas e a sua marca vai pro ralo.
Outra questão importante é o diferencial competitivo. Afinal o modelo de marketplace não é novidade e se você é um player menor como pretende competir com o Mercado Livre ou a Amazon?
Se você está pensando em montar um e-commerce com função de marketplace, comece pensando em um segmento específico. Alguma dor que o seu negócio já tem a expertise em sanar e trabalhe a partir daí.
E eu vou terminar com uma dica: antes de mirar no nacional, ou até mundial, comece trabalhando no local. A melhor forma de dominar o mercado é de baixo pra cima!
Ok! Então você acabou de conhece 5 maneiras de aumentar suas vendas com e-commerce, eu espero que o texto tenha sido útil.
Em caso de dúvidas, fique à vontade para conversar com a gente pelos comentários!
Até a próxima!
