Como otimizar a conversão do seu site | O guia completo de CRO grátis

A otimização de conversão (CRO) é uma das disciplinas mais importantes para geração de vendas online. Seja no B2B ou B2C, guiar o usuário em direção a conversão é uma tarefa complicada que depende de um estudo completo de variáveis. Hoje, vamos te explicar o que é CRO e como começar a implementá-lo no seu site. Confira!

Por que o meu site não vende? (o que é CRO?)

O CRO (otimização de conversão online) é uma disciplina que estuda como facilitar a conversão de leads no seu site e assim maximizar as suas vendas. Dentro dela utilizamos duas ferramentas principais em um ciclo infinito de otimização:

1. Análise de dados de comportamento do usuário;
2. Teste A/B;
3. Análise dos resultados;
4. Otimização;
5. Volta para etapa 1.

Apesar da estrutura simples, o CRO é uma das ferramentas mais importantes para estratégia digital, afinal ele é um fator multiplicador de vendas.

Por exemplo, digamos que você está insatisfeito com as vendas no seu site e como solução decidiu aumentar o tráfego de usuários com estratégias de SEO, ou anúncios de Google Ads.

 Assim, as visitas no seu site aumentaram em 50%, mas a sua taxa de conversão se manteve a mesma (digamos 2%). Nesse caso a conversão de novos leads aumenta apenas em 1% (se eu fechava 2 vendas com 100 acessos por mês, agora eu fecho 3 vendas com 150 acessos por mês).

No entanto, se eu melhorar a minha taxa de conversão, usando CRO, o meu crescimento nas vendas é exponencial. Isso porque o CRO afeta diretamente a taxa de conversão.

Seguindo o nosso exemplo, mas agora considerando que eu melhorei a taxa de conversão de 2% para 4%. Isso faz com que a conversão de novos leads dobre (vou passar a fechar 4 vendas com 100 acessos por mês).

Somando as estratégias de otimização de tráfego e conversão, os resultados são ainda melhores (conversão final de 6 vendas para 150 acessos por mês). 

A maioria das empresas com as quais eu trabalhei como consultor têm dificuldade para entender esse número e estruturar o seu funil de vendas dentro da arquitetura do site.

Até agora só discutimos números, mas para realmente fazer mudanças drásticas com CRO, precisamos entender as motivações do usuário que chega no seu site. Sem esse entendimento, estamos fadados ao fracasso.

Coisas bizarras acontecem em sites que não foram projetados pensando na jornada de compra do cliente.

Eu já vi sites em que o cliente tem que acessar 5 páginas antes de chegar no produto que ele quer comprar. Eu já vi sites que não tem botão para ação de conversão, ou ainda, formulários com tantas perguntas que deixariam até um funcionário do IBGE de saco cheio.

Se você quer entender melhor o comportamento dos seus usuários, existem ferramentas que serão uma mão na roda na nossa etapa de otimização apresentada neste guia!

Por que o site do meu competidor vende mais?

Você já deve ter percebido que se os seus competidores investem em SEO e CRO (e você não), então, eles estão anos luz de distância do seu site no quesito relevância e conversão de vendas, mas existe um grande "porém": no mercado brasileiro, quase ninguém trabalha com SEO e CRO e os que trabalham fazem isso muito mal.

Claro, existem players que não brincam em serviço. Se você está no ramo varejista ou tentando vender soluções de marketing digital, boa sorte! Mas ainda assim, até nesses casos existem maneiras de ganhar destaque.

Primeiro, se a sua empresa é um negócio local, com a estratégia certa e um muito trabalho é possível ganhar de players nacionais, afinal, para eles, você é só um pontinho no ecossistema nacional (ou internacional) e não vale a pena investir em mídia e conteúdo só pra tirar o seu negócio do mapa de relevância.

Segundo, existe uma infinidade de estratégias de SEO e CRO. Não tem como o seu competidor ser excelente em todas elas sem que o custo dele aumente acima do ponto de equilíbrio. Por isso, muitas estratégias de SEO buscam criar relevância focando em conteúdo para palavras-chave de "cauda longa" que são menos disputadas, mas que ainda geram bons resultados para empresas que estão começando. Vamos falar sobre elas mais para frente.

Terceiro, com inteligência de marketing e com o estudo das palavras-chave, o seu negócio vai conseguir criar ofertas personalizadas para o seu nicho de clientes podendo se destacar dos player maiores que trabalham com ofertas mais genéricas. Vamos falar sobre Inteligencia de Marketing em uma capítulo dedicado a isso.

Em resumo, trabalhar com CRO é imprescindível seja para acompanhar o avanço dos seus competidores ou para ganhar destaque contra eles!

CRO na prática

Vamos começar acessando o seu Google Analytics. Clique no link e abra sua página inicial.

Eu quero saber: qual é a taxa de conversão do seu site? Ou seja, quantas vendas por mês você fecha no seu site? Ou quantos leads chegam para o seu time de vendas pelo site?

Se esse número for menor que 9% do tráfego total fique atento! Pode ser que o seu site não esteja otimizado para conversão.

Aqui a coisa se complica um pouco. O CRO não é tão preto no branco, é difícil ensinar exatamente o que fazer para gerar mais resultados já que isso vai depender muito do perfil dos seus clientes e da jornada de compra deles. Por isso, vou tentar ser mais generalista e dar alguns exemplos da própria Cayman.

Primeiro, não adianta NADA fazer alterações no site sem o controle das variáveis. Nunca acredite em designers ou agências que tem "know-how" de como fazer layouts que convertem vendas. Cada caso é um caso e para realmente ter certeza você vai precisar realizar muitos testes e fazer uma ciclo de otimização contínua.

Análise de dados

Certo, vamos começar pelas nossas ferramentas básicas de análise: o Google Analytics, o Hotjar e o Google Optimize. Eu criei conteúdos específicos, mostrando como começar a usar essas ferramentas. Clique nos links abaixo para conferir!

• O Google Analytics rastreia a origem e o comportamento do usuário pelo site;
• O Hotjar registra o comportamento do usuário dentro de cada página individualmente;
• O Google Optimize serve para fazer testes de otimização e colher os resultados.

Quando eu comecei a trabalhar na Cayman, meu primeiro projeto foi analisar e sugerir alterações no layout do nosso site para maximizar a conversão de leads.

A primeira coisa que eu notei no mapa de calor é que a frase inicial do site e os botões de conversão não deixavam claro para o usuário o que ele estava comprando e o que precisava fazer para comprar.

O primeiro passo do CRO é analisar se o usuário entende e valoriza a oferta.

• Se o usuário não entende a oferta ele vai sair do site sem interagir com as ações de conversão;
• Se ele não valoriza a oferta ele pode até clicar em um botão, mas assim que ver o preço vai desistir da conversão.

Aqui eu usei valor, mas não apenas no sentido monetário. Por exemplo, se o usuário só consegue pedir um orçamento entregando os dados íntimos deles (e-mail, telefone, dados pessoas) ele pode achar que a transação não vale a pena. Afinal, todo mundo ODEIA receber propaganda e ligação de vendedores.

Para fazer uma ação de conversão dar certo, tem que ficar óbvio para o usuário: o que ele está comprando, o que vai acontecer após a conversão e que essa transação de informações de contato vale a pena.

No nosso caso, percebemos logo de cara que os usuários estavam copiando e colando os nossos dados para entrar em contato ativamente, em vez de se cadastrar no nosso site para receber um contato posterior.

Dessa forma, decidimos facilitar e incluímos botões que copiam os nossos dados de contato e também um botão para contato direto pelo whatsapp (priorizando as conversões pelo celular).

Outro ponto importante foi retirar os botões que não agregavam a jornada de conhecimento. Nós tiramos todos os botões da tela inicial que não levam para uma ação de conversão, desse jeito a chance do lead se perder é menor e nós conseguimos focar na proposta de mostrar pra ele os nossos diferenciais competitivos e guiá-lo em direção ao contato com nosso departamento comercial.

Nós também mudamos as nossas chamadas para ação de "Solicite um orçamento" para "preciso de um site". Essa chamada é muito mais segmentada e ataca diretamente a necessidade do cliente, o que se provou muito mais efetivo. Nós mudamos também a paleta de cor para dar destaque aos botões que levam para ações de conversão.

TODAS as alterações citadas acima foram testadas no Google Optimize por meio de teste A/B antes de implementar diretamente no site. Nunca trabalhe em cima de "achismo". Faça um trabalho concreto de SEO primeiro, analise as suas palavras-chave e o comportamento dos seus usuários e sempre teste a suas conclusões antes de implementá-las.

Aprenda como fazer seus próprios experimento no Optimize no nosso guia gratuito!

Teste A/B

Hoje, nós utilizamos o Google Optimize para configurar todos os testes A/B da Cayman.

O bom dessa ferramenta é que ela é integrada ao Google Analytics, por isso se você configurou as suas metas e eventos do jeito certo, é possível fazer testes complexos baseado nas suas metas de conversão.

Por exemplo, no momento eu estou rodando um teste A/B para testar se alterar a paleta de cor dos meus botões de conversão vai melhorar a taxa de cliques. Como eu já configurei os meus cliques no registro de eventos do Google Analytics, o Google Optimize consegue puxar essas configurações e avaliar com o teste A/B a melhor alternativa comparando diretamente a conversão do evento.

Para saber mais sobre como configurar e integrar essas ferramentas do Google, estamos preparando um material especial aqui!

Sempre que você for fazer um teste A/B lembre-se de alterar APENAS uma variável de cada vez. Apesar do Google Optimize permitir testes multivariável, o seu site precisar ter muito tráfego para gerar resultados rapidamente. Como esse não é o caso da maioria, é melhor não arriscar e usar a opção mais lenta e confiável.

O processo contínuo de análise de dados e teste são a base para otimização de conversão contínua. Espero que com as ferramentas que deixei a disposição aqui, você tenha o suficiente para iniciar seus próprios experimentos e otimização. Em caso de dúvidas, fique à vontade para comentar abaixo.

Até a próxima!